Populaire cultuur
#5 De directe verkoper moet veranderen in een vertrouwde adviseur!
Afgezien van het feit dat kopers en verkopers een duidelijke scheiding moeten maken wanneer ze voor het eerst met elkaar praten, heeft de verkoop een andere, dringender uitdaging om te overwinnen. Het heersende stereotype over verkopers blijft hangen in de populaire cultuur, en het is onnodig om te zeggen dat ze niet erg vleiend zijn.
In een open-tekstvraag waarin respondenten werden gevraagd om verkopen te beschrijven, ontdekte HubSpot Research dat er nog steeds een sterke associatie bestaat met verkopers die overdreven opdringerig en agressief zijn.
Vertrouwen
In een afzonderlijke vraag gaven de consumenten van vandaag aan vertrouwen te hebben in de informatie die zij van de klantenservice, marketing en vervolgens de verkoop ontvangen. Om de goede wil van services en marketing te verminderen, moeten verkoopleiders nauw samenwerken met marketing- en serviceteams (als hun bedrijf er één heeft) om te coördineren hoe elke afdeling content kan produceren en delen met kopers.
Verkoop, marketing en services moeten ook hun productverhaal op één lijn brengen en inhoudelijk opnieuw inrichten, wat het beste is voor de klant, zelfs als het niet op het eerste gezicht verkoopgedreven is. U kunt bijvoorbeeld een transparant vergelijkingsdiagram aanbieden tussen uw bedrijf en concurrenten of koppelingen naar beoordelingssites van derden opnemen waar kopers onbewerkte recensies kunnen zien. Kopers zullen die inhoud sowieso vinden, dus waarom zou u ze niet ter beschikking stellen en enige goodwill genereren in het proces?
Hoe kan de verkoper een vrij ernstig tekort aan vertrouwen van de koper overwinnen?
Kopers willen tegenwoordig echt opdringerige verkopers vermijden. Ze zijn op zoek naar iemand die naar hun behoeften luistert, tijdig relevante informatie verstrekt en investeert in het succes van hun bedrijf.
Verkopers kennen hun product door en door en hebben inzichten in eerdere klant successen, ideale use-cases, historische productinformatie en dit zijn allemaal gegevenspunten waar de zelfverzekerde kopers van vandaag zelden toegang toe hebben.
Daarom moet een directe verkoper veranderen in een vertrouwde adviseur!
Samen op weg naar waardevolle groei!
Sinteno verzorgt training en coaching in het ontwikkelingsproces dat wordt ingezet om wenselijke en duurzame veranderingen te bevorderen. Het is een vorm van professionele begeleiding waarbij Sinteno haar gesprekspartners gelijkwaardig behandelt en ondersteunt bij het behalen van zijn of haar zelfgekozen doelen. De coach en de coachee nemen beiden hun verantwoordelijkheid voor het proces. De coachee krijgt tijdens het proces nieuwe inzichten door te reflecteren op eigen kennis en (eventueel) op de kennis van de coach. Op deze manier wordt de coachee bekwamer in het bereiken van eigen doelen. Dit kan mogelijk worden gemaakt door middel van gestructureerde, gerichte interactie en het gebruik van passende tools en technieken.
Coaching kan plaats vinden op individueel-, afdeling en organisatiebreed niveau. Meer informatie over de mogelijkheden ten aanzien van coaching en begeleiding bij transformaties vind je op deze pagina.
