#2 Hoe transformeert u uw verkoopbenadering?
Kopers zijn tegenwoordig niet of nauwelijks meer geïnteresseerd in de telefonische verkoopgesprekken van een verkoper. Ze hebben te veel vertrouwen in wat ze weten en hebben een uitgesproken mening over de verkoopgesprekken in het algemeen.
Om toch succesvol te verkopen beveelt Sinteno een sales aanpak aan die zich aanpast aan de behoefte van de koper. Welke aanpak bedoelen we hiermee?
Raadgevend
Verkoop gaat over het opbouwen van vertrouwen bij een koper. Kopers moeten worden geholpen bij het nemen van koopbeslissingen, dus meer dan alleen de verkoop doen. Om de vooroordelen van de koper te bestrijden en om kennis en waarde toe te voegen aan het gesprek, moet het verkoopgesprek transformeren in een adviserend, servicegericht gesprek. Verkopers moeten zich afvragen: “Kan ik de prospect helpen?”, “Hebben ze mijn hulp nodig?”. En het allerbelangrijkste, “willen ze mijn hulp?”.
Gepersonaliseerd
Pas de verkoopinhoud aan de wensen en behoeften van de koper. Naarmate je meer leert over je leads, kan je je berichten beter afstemmen op hun specifieke behoeften. Verkopers van vandaag kunnen (en zouden) gebruik moeten maken van een hele reeks technologieën om te begrijpen wat kopers online zeggen en welke kopers de website bezoeken, je e-mails openen en zelfs de prijspagina bekijken. Na verloop van tijd zullen georganiseerde verkopers het gedrag identificeren van de best passende klanten, wat leidt tot beter gekwalificeerde leads.
Koper centraal
Het hele verkoopproces op de koper baseren, in plaats van de verkoper. In interacties met kopers moeten verkopers actief informeren- en luisteren naar de uitdagingen en doelstellingen van de koper voor de aankoop. Als adviserend adviseur en productexpert kan je als verkoper vervolgens concrete plannen delen met de koper om doelen te bereiken of uitdagingen aan te pakken. Dit kan bijvoorbeeld inhouden dat de koper zijn oplossing gebruikt, als het goed past. Soms is het in het belang dat de verkoper, de kopers naar een ander product of een andere dienst te verwijzen.
De verwachtingen van de koper is in het begin altijd laag. Verkopers kunnen die verwachtingen overtreffen door deze aanpak toe te passen en de koper misschien te verheugen in het proces.
Samen op weg naar waardevolle groei!
Sinteno verzorgt coaching in het ontwikkelingsproces dat wordt ingezet om wenselijke en duurzame veranderingen te bevorderen. Het is een vorm van professionele begeleiding waarbij Sinteno haar gesprekspartners gelijkwaardig behandelt en ondersteunt bij het behalen van zijn of haar zelfgekozen doelen. De coach en de coachee nemen beiden hun verantwoordelijkheid voor het proces. De coachee krijgt tijdens het proces nieuwe inzichten door te reflecteren op eigen kennis en (eventueel) op de kennis van de coach. Op deze manier wordt de coachee bekwamer in het bereiken van eigen doelen. Dit kan mogelijk worden gemaakt door middel van gestructureerde, gerichte interactie en het gebruik van passende tools en technieken.
Coaching kan plaats vinden op individueel-, afdeling en organisatiebreed niveau. Meer informatie over de mogelijkheden ten aanzien van coaching en begeleiding bij transformaties vind je hier.
