Adviserend verkopen of Consultative selling is een krachtige verkoopmethode voor het verkopen van complexe producten of diensten. Inspelen op de kernbehoeften van klanten en prospects: dát is waar Adviserend verkopen of Consultative selling om draait. Maar hoe leg je die behoeften bloot? Hoe anticipeer je optimaal op het gedrag van jouw contactpersoon?
In de training Adviserend verkopen en Consultative selling leer je hoe je oplossingen verkoopt die de resultaten van jouw klant verbeteren en leer je hoe je meerwaarde creëert voor je klant.
Als je deze training hebt afgerond, hebben relaties, accounts en prospects geen geheimen meer voor je. Je confronteert jouw gesprekspartners op een positieve manier met hun behoeften en realiseert een maximale order/klantwaarde!
Bedoeld voor
De training Adviserend verkopen en Consultative selling is in het bijzonder interessant voor commerciële buitendienstmedewerkers, Accountmanagers en mensen met een verkoopfunctie in een commerciële en servicegerichte omgeving.
Toelatingseisen
Geen
Duur
- De duur van deze training bedraagt 3 dagen
- Van 9.30 tot 16.30 uur
Resultaat
Tijdens de training Adviserend verkopen en Consultative selling leer je:
- Op effectieve wijze te communiceren en jouw boodschap over te brengen
- Situaties beter waar te nemen en in te schatten
- De sterkten en valkuilen van je communicatiestijl kennen en vergroot je persoonlijke uitstraling
- Respectvol feedback te geven en te ontvangen
- Om te gaan met lastige situaties en weerstand
- Jouw ideeën beter over te brengen en vergroot je invloed in de samenwerking met anderen
Competenties die versterkt worden
- Commerciële gespreksvaardigheid
- Actief en empathisch Luisteren
- Mondelinge uitdrukkingsvaardigheid
- Vragen technieken
- Presenteren
- Zelfkennis
- Beïnvloeding
Inhoud van het programma
Tijdens de training worden onder andere de volgende onderwerpen behandeld:
- Het optimaliseren van het individuele verkoopproces
- Het opstellen van een persoonlijk verkoopplan, met daarin een hitlist van prospects én named accounts
- Het herkennen van en inspelen op het gedrag het gedrag van jouw contactpersoon
- Het opstellen van een effectieve elevator pitch
- De methodes om relaties onderscheidend te verkopen, zoals deep selling, cross selling, reference selling en counter selling
- Het maken van telefonische afspraken op DMU-niveau;
- Het adviesverkoopgesprek uitgewerkt in fases
- De openingsfase
- De inventarisatiefase: achterhalen van de behoeften op organisatie-, functie- en persoonsniveau
- De presentatiefase: het vertalen van de behoeften van de klant naar je eigen dienstverlening, het verkopen van tariefstelling en het omgaan met bezwaren
- De afsluitfase: contracteren op koopsignalen, afsluittechnieken, het ombuigen van bezwaren en het bevestigen van gemaakte afspraken
- De nazorgfase: structureel relatiemanagement
Studiewijze
De training wordt in klassikale groepsvorm verzorgd waarbij de nadruk ligt op het actief toepassen van de verworven kennis. Ook wordt er geoefend, zodat je de nieuwe kennis en vaardigheden snel praktisch kunt inzetten. Inbreng van je eigen situaties vormt een belangrijk onderdeel van de training. Als afsluiting stelt je een persoonlijk actieplan op, dat de toepassing van het geleerde in de eigen praktijk ondersteunt.
Certificaat
Na succesvol afloop van de training Adviserend verkopen en Consultative selling ontvang je het erkende Sinteno certificaat als professional mark van de International Board of Certified Trainers (IBCT).
Planning
Genoemde data zijn de startdata. Als het een meerdaagse training betreft worden alle trainingsdata op aanvraag gecommuniceerd.
