Waarom relatiegerichte verkopers niet het meest succesvol zijn
In de verkoop is ‘het binnenhalen van opdrachten’ waar het om gaat en dat is dan ook spannend. Wij horen regelmatig verkopers en accountmanagers zeggen dat ze een goed verkoopgesprek gevoerd hebben. Daarmee bedoelen ze vaak niet dat ze de order binnen hebben, maar dat ze met de klant op dezelfde golflengte zitten en dat ze een goede relatie hebben opgebouwd. Dus ze hebben gezaaid en lijntjes uitgezet voor de lange termijn, maar waar is het resultaat?
Je kunt dagelijks veel goede verkoopgesprekken voeren, maar als die niet resulteren in winstgevende orders, mis je de kroon op je werk!
Uit onderzoek van CEB (nu Gartner) is naar voren gekomen dat niet de relatiebouwers, maar juist de challengers de beste resultaten oogsten en de meest succesvolle verkopers zijn. Een goede relatie is niet de reden waarom de klant bij je koopt, maar een randvoorwaarde om van je te willen kopen. De challenger daagt de klant uit! Hij is als het ware een leermeester voor de klant. Dat betekent dat je visie hebt over de business van je klant en dat ook durft uit te spreken. Ook als je daardoor kritisch moet zijn in het gesprek. De klant wil van je leren, iets nieuws horen. Dan is hij bereidt om die order te plaatsen.
Wat is de Challenger Sales methodiek?
De succesvolle aanpak van de typische Challenger is gebaseerd op drie pijlers:
TEACH:
De Challenger Fingerprint hanteert een natuurlijke aanpak waarbij de koper inzichten wordt geboden die hij nog niet eerder heeft gehoord of zo heeft bekeken. Het goede nieuws: de klant wil leren!
TAILOR:
Omdat het gesprek op maat is, is de koper positief te beïnvloeden en neemt daarmee afstand van eerdere aannames. De doelstellingen van de klant en de valkuilen om die doelstellingen te behalen staan centraal.
TAKE CONTROL:
De Challenger begrijpt het koopproces van de klant en helpt de klant door de lastige besluitvorming. Soms is creatieve provocatie nodig om de besluiteloosheid van de klant te doorbreken.
Van Klantgericht naar Inzichtgericht Ondernemen
De Challenger Sales methodiek is door nagenoeg iedere Sales professional goed toe te passen. Sterker nog: de meesten verkopers vinden het fantastisch Challenger Sales gesprekken te voeren, in plaats van ellenlang vragen te stellen om de exacte behoefte naar voren te krijgen. Challenger Sales gesprekken zijn dus niet alleen veel spannender, maar leiden ook sneller tot resultaat!
Hoe start ik met de Challenger Sale?
Wil je de Challenger Sale filosofie doorvoeren binnen jouw bedrijf, dan voelt dit als een avontuur. Begint het avontuur bij de organisatie of begin je geïsoleerd bij Sales & Marketing? Het advies is om dit parallel te doen. Maar hoe? Start met de vraag van Deb Oler “Waarom moeten klanten van ons kopen en niet van de concurrent?” en redeneer terug vanuit dit unieke voordeel naar de relevante inzichten die je te delen hebt met jouw koper. Want die relevante inzichten zijn er echt.
Verder is het advies om specifieke technologie rondom stroomlijning en automatisering van het sales proces te gebruiken om deze verandering door te voeren. De Challenger Sales methodiek kan organisaties veel brengen, vooral in tijden van een veranderende markt. Er zijn genoeg voorbeelden van een toename van 200% meer omzet ten opzichte van de gemiddelde sales professional. Sinteno begeleidt organisaties bij de implementatie van de Challenger Sales methodiek en traint de verkopers om dit perfect toe te passen is.
Wij gaan graag het gesprek aan om concreet maken hoe bedrijven deze aanpak succesvol inzetten in de praktijk. De Challenger Sales methodiek is zowel perfect toe te passen bij grote als kleine organisaties.
Challenger Sales training
Sinteno verzorgt de Challenger Sales methodiek training en biedt de mogelijkheid om hier via het Open Rooster aan deel te nemen. De training staat op de volgende data en locaties gepland.
Indien wenselijk is het ook mogelijk om de training in-company verzorgd te krijgen. Neem hier contact met ons op om naar de mogelijkheden te vragen.
