#3 Hoe verkopers leren

#3 Hoe verkopers leren

De meeste bedrijven groeien met de hulp van verkopers. Volgens het Bureau of Labor Statistics zijn alleen al in de USA ongeveer 9 miljoen verkopers die niet gerelateerd zijn aan ‘retail verkoop’. Er zijn dus wereldwijd miljoenen verkopers en toch worden er geen formele curriculums van verkooptrainingen aangeboden in het hoger onderwijs.

We kunnen aannemen dat de meeste verkopers, die beginnen in de verkoop én in de verkoop blijven, leren hoe ze in de praktijk met vallen en opstaan ​​kunnen verkopen, omdat er in het hoger onderwijs maar weinig voorbereidende programma’s zijn om mensen op te leiden voor een carrière in de verkoop.

Omdat er geen echte manieren zijn om vast te stellen waar verkopers goed in zijn, willen we eerst vaststellen wat de meeste verkopers hebben gestudeerd. Vanuit een pool van 420 verkopers zien we een gezonde mix van zakelijke opleidingen, wiskunde, wetenschap en achtergronden van vrije kunsten. Bovendien heeft 17% van de respondenten minder dan vier jaar college bijgewoond.

Wanneer het rechtstreeks wordt gevraagd, zegt slechts 39% van de respondenten dat ze in de verkoop zijn gekomen voor hun carrière. Toen de antwoorden op geslacht werden gesplitst, wilde slechts 30% van de vrouwelijke respondenten verkoper worden, tegenover 47% van de mannen.

Degenen die er voor gekozen hebben om verkoper te worden, lijken minder geïnteresseerd in het volgen van training en leren buiten de werkplek. Degenen die toevallig verkoper zijn geworden zijn het meest geïnteresseerd in de door het bedrijf gesponsorde trainingen en 1:1 coaching.

Op basis van deze voorkeuren hebben inkopers van in- en externe trainingen de uitdaging om overtuigende en effectieve trainingen in te kopen om ervoor te zorgen dat verkopers, die niet zeker zijn van hun vak, betrokken en gemotiveerd blijven.

Aangezien veel verkopers geen verkoopopleiding hebben gehad of zelfs niet van plan waren om in de verkoop te gaan, kun je je afvragen hoe deze verkopers dan worden aangemoedigd om succesvol te zijn? We weten dat als verkopers eenmaal vinden wat voor hen werkt, ze zelden veranderen.

Toen gevraagd werd wat de beste trainingsbron voor hen was, zag je dat verkopers collega’s en managers als de meest invloedrijke bron van kennis beschouwden. De meeste verkopers bouwen relaties op om succesvol te verkopen, ze gebruiken soortgelijke relaties om zichzelf te verbeteren. Verkoopmanagers moeten vooral beschikken over middelen en trainingsmateriaal om hun team te helpen hun vaardigheden te vergroten. Vooral vrouwelijke verkopers vertrouwen in het bijzonder op hun managers voor coaching en advies. Als een manager niet in staat is om hun teams te begeleiden, zullen vrouwelijke verkopers de impact waarschijnlijk meer voelen.

Voor bedrijven die hun verkoopteam willen laten groeien en hiervoor willen investeren is het belangrijk om te trainen wanneer een verkoper nog ‘minder ervaren’ is. Verkopers met drie tot vier jaar ervaring besteden de meeste tijd aan training en kijken eerder naar hun manager voor tips om te verbeteren in vergelijking met hun meer ervaren collega’s.

Over het algemeen hebben verkopers een duidelijke voorkeur voor leren door interactie, vaak in een één-op-één-omgeving. Naarmate bedrijven hun verkoopteams uitbreiden, zal het schalen van een-op-een training een moeilijke taak zijn.

Sinteno verzorgt training en coaching in het ontwikkelingsproces dat wordt ingezet om wenselijke en duurzame veranderingen te bevorderen. Het is een vorm van professionele begeleiding waarbij Sinteno haar gesprekspartners gelijkwaardig behandelt en ondersteunt bij het behalen van zijn of haar zelfgekozen doelen. De coach en de coachee nemen beiden hun verantwoordelijkheid voor het proces. De coachee krijgt tijdens het proces nieuwe inzichten door te reflecteren op eigen kennis en (eventueel) op de kennis van de coach. Op deze manier wordt de coachee bekwamer in het bereiken van eigen doelen. Dit kan mogelijk worden gemaakt door middel van gestructureerde, gerichte interactie en het gebruik van passende tools en technieken.

Coaching kan plaats vinden op individueel-, afdeling en organisatiebreed niveau. Meer informatie over de mogelijkheden ten aanzien van coaching en begeleiding bij transformaties vind je hier.